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Vende más conociendo los Puntos de Dolor de tu cliente

Mar 16

📌 Aquí tu amigo y coach Diego, y como la otra semana te hable de los puntos de dolor, hoy te sigo hablando de este apasionante tema, que te permitirá conocer mejor a tu cliente y por supuesto, vender más…

A tu cliene no le interesa tu producto, sino lo que tu producto puede hacer por él

Descubre los puntos de dolor de tus clientes para vender más

Los problemas que indican los clientes o potenciales, sobre nuestros productos o servicios son los conocidos como puntos de dolor. En realidad, son una oportunidad para escuchar sus necesidades y estar más cerca de ofrecerles lo que desean.

Ten en cuenta que toda interacción de un cliente o potencial con tu negocio, debe proporcionarle una experiencia placentera y que cumpla con sus necesidades.

Sin embargo, pueden surgir complicaciones e imprevistos a lo largo del proceso de venta de tu negocio,  que pueden convertir esas interacciones en experiencias difíciles y, muchas veces, frustrantes.

Estas situaciones son conocidas como los famosos “puntos de dolor”, que indican los problemas reales o percibidos por los que pasan los clientes cuando interactúan con tu negocio.

Algunos de los pain points más comunes son:

  • No encontrar el producto o servicio a un precio razonable
  • No conseguir comprar el producto deseado por falta de stock.
  • Largo tiempo de espera entre sus preguntas y las respuestas de los negocios, o bien para que lo atiendan en el local, colas largas
  • Recibir un servicio poco satisfactorio
  • Tener experiencias de compras confusas

Cada uno de estos puntos de dolor puede afectar a tu negocio de distintas formas.

Los clientes esperan cada vez más de vos y tu negocio, y cuando tienen dudas o algún problema quieren soluciones rápidas y eficaces.

A nadie le gusta experimentar el mismo problema más de una vez, por eso, identificar los puntos de dolor es esencial para mejorar también la experiencia de tus clientes.

Por ello, es necesario que dediques tiempo y esfuerzo para descubrir cuáles son los puntos específicos que afectan a tu negocio, pues todo el esfuerzo que inviertas, merecerá la pena una vez que veas los beneficios de conocer los puntos de dolor.

La importancia de los puntos de dolor…

Cuánto más se conoce a tus clientes y sus necesidades, más fácil sera para tu negocio crear soluciones adaptadas. Muchas veces los clientes no tienen idea de los beneficios que puede ofrecer tu negocio, y a veces tampoco saben muy bien que necesitan. Asi que cualquier ayuda e información desde tu negtocio para mejorar esto, sera bien recibida, además de ser una forma espectacutar para atraer clientes.

Esta situación se da en cualquier sector: tecnología, mecánica, turismo, estética, medicina, por poner algunos ejemplos. Muchos clientes son conscientes de que tienen un problema pero otros muchos todavía no.

Pongamos un ejemplo para una empresa de viajes:

Martin se acaba de casar, y se va de viaje de luna de miel a Natal (que por cierto es un lugar paradisiaco). Ya ha comprado los pasajes aereos con bastante antelación, reservo un departamento muy cómodo y a metros de la playa por AirBNB, que por cierto le sale mucho más económico que un hotel.

Tambien ya contrato una serie de actividades recreativas: buceo, escalada, tirolesa, buggi por los medanos.

Ahora lo que Martin no sabe, es que que en caso de sufrir cualquier lesión va a necesitar un seguro médico que cubra sus gastos o tendrá que desembolsar una importante suma de dinero si no está cubierto sanitariamente.

Esto es un punto de dolor, un problema que requiere que la empresa de viajes genere información adecuada al respecto y lo más importante: soluciones claras y eficaces a ese problema.

Frase diaria: “El plan de marketing debe contemplar los puntos de dolor con los que se encuentra los clientes para tenerlas en cuenta en tus comunicaciones y campañas.

De lo contrario aumenta la probabilidad de que pasen desapercibidas al no estar correctamente adecuadas a los problemas reales del público potencial..”

Descubre los puntos de dolor, conociendo el viaje del consumidor…

El viaje del consumidor, o en ingles “customer journey” es una forma de ver cómo interactúa tu cliente con tu negocio, qué pasos sigue desde que te conoce hasta que compra el producto y se convierte en un cliente fiel.

Cuanto más conozcas a tu cliente y potencial, conocer cómo contacta con tu negocio de manera directa e indirecta, tendrás más información para plantear una estrategia más adecuada. Desde que una persona te conoce hasta que te recomienda se produce el llamado embudo de ventas. Lo empiezan muchos y terminan menos, por eso embudo, y pasan además por distintos canales, por eso se llama viaje del consumidor.

Los viajes del consumidor ayudan a crear un mapa o diseño detallado de cómo los clientes se mueven desde el primer contacto con tu negocio, hasta la finalización de la compra o contratación del servicio.

Estos mapas deben incluir números e información real de los clientes adquiridos, de los clientes perdidos, de las compras concretadas y perdidas, y de las dificultades a las que se han enfrentado tus clientes y potenciales.

Muchos dueños de comercios, empresarios y profesionales independientes tienden a crear un mapa perfecto, sin incluir imprevistos y puntos débiles de la actividad comercial, y esto hace que sea casi imposible encontrar, prevenir y corregir los verdaderos problemas.

Cuando los mapas están hechos con exactitud, listando todos los puntos de contacto del negocio, y teniendo en cuenta las diferencias entre los clientes potenciales y existentes, estos mapas pueden generar datos esenciales para mejorar la experiencia del cliente.

También es importante prestar atención además a las emociones de los clientes, ya que tienen mucha influencia en su experiencia con el negocio.

En este post te hemos ayudado a encontrar los pain points y cómo usar esta información a tu favor.

Analizando el viaje del consumidor puedes observar sobre dónde se producen los principales puntos de contacto entre tu negocio y tus clientes.

¿Es al inicio cuando solicitan información sobre una promoción que han visto en redes sociales?
¿O quizás durante la transacción, el tiempo que demora en ser atendido en caja para hacer efectivo el pago y la entrega?
¿O es más bien después de la compra cuando quieren saber cuáles son todas las posibilidades o formas de uso de lo que han comprado?
Mediante una escucha activa del cliente y potencial, podes descubrir este tipo de situaciones que estan viviendo tus clientes, en la preventa, durante la misma, o en la postventa.Tambien ahora, mediante la tecnologia y los formularios inteligentes puedes medir el Net Promoter Score, más conocido por sus siglas en inglés NPS, que es una herramienta que propone medir la lealtad de los clientes de un negocio basándose en las recomendaciones, como tambien tener un análisis de sentimiento del cliente, para saber detectar los puntos de mayor fricción, es decir, aquellas fases del proceso que generan más dudas, quejas o incidencias.

Puedes ver acá una grafica de uno de mis entrenamientos con la analitica de formularios inteligentes

A tu cliene no le interesa tu producto, sino lo que tu producto puede hacer por él

Ten en cuenta que los puntos de dolor siempre van ligados a una carga emocional negativa: frustración, ansiedad, enojo, miedo, etc., por los que no saber gestionar esta emocionalidad a tiempo puede desencadenar la creación de un detractor y hacer disminuir el NPS de tu negocio, esto quiere decir que no te promocionaran a sus contactos.

Otras formas de descubrir lo puntos de dolor…

De eso te hablaré en mi proximo mensaje, estate atento…

Y de descubrir los puntos de dolor de tus clientes, para vender más es uno de los temas que hablamos en el programa de entrenamiento Marketing Con Resultados.

Si te interesa conocer este entrenamiento Marketing Con Resultados Garantizados, que te permitira tener mas ventas y mejores clientes, visita ya mismo http://MarketingConResultados.com

 

Éxitos, tu coach de exito y amigo

Diego Repetto - Bussines COach
Diego «Metas Exitosas» Repetto
Te ayudo a obtener más clientes y más ventas…
Móvil / whatsapp: +54 9 362 4292126

P.D.:  Si quieres tener mas ventas y mejores clientes, te invito a conocer mi entrenamiento Marketing Con Resultados Garantizados, en http://MarketingConResultados.com

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