Objeción de venta – Parte VI – El poder de redefinir las palabras en las objeciones

📌 Aquí tu amigo y coach Diego y hoy te comparto el último ejemplo de como responder a una famosa objeción bastante común en los clientes o potenciales…

El poder de las palabras en el manejo de Objeciones

Siempre me habrás escuchado decir que las palabras tiene el poder de cambiar creencias, contextos, y asi poder obtener mejores resultados.

Ahora te comparto un ejemplo de como un vendedor con preguntas y palabras puede llevar y resolver una objecion bastante común.

Supongamos que un potencial cliente entra a tu negocio, y muestra interes por un determinado producto, pero te dice: “Me gusta, pero me temo que es demasiado costoso para mi”

Si el vendedor estaría capacitado, respondería algo asi: “Entiendo que le gusta el producto, y Comprendo que para usted es importante obtener VALOR por su Dinero, ¿Cierto?”

Esta frase cirve para dirigir la atención del cliente y tras el juicio de que algo es «demasiado costoso», cambiarla por «obtener valor», esto contribuirá a que el cliente responda con el objetivo claro de obtener valor, y no con una mirada problematica de que algo es costoso.

Objeción: Demasiado costoso (Marco Problema)

intención: Mayor Valor (Marco Objetivo)

Centrarse en la intención de un juicio o creencia limitante, ayuda a cambiar de un marco-problema a un marco-objetivo

Hay que reencuadrar la conversación, y esto implicaría a que el vendedor diga algo parecido a:
«¿Es porque usted cree que el precio es excesivo, o bien porque le preocupa que no se lo pueda permitir?

En este caso, la afirmación “…me temo que es demasiado costoso para mi”, ha sido redefinida por el vendedor en 2 lineas distintas, con el propósito de obtener mayor información especifica sobre la objeción del cliente.

La primera redefinición cambiar el «teme» por el «cree», y la otra «demasiado costoso» por «no se lo pueda permitir».

Ambas reformulaciones significan algo parecido a la objeción original, pero tienen implicaciones distintas, que sirven para reubicar el juicio del cliente y sus creencias limitantes, en un marco de realimentación.

«Creer» y «no se lo puede permitir» son expresiones, en muchos aspectos, muy diferentes a «temer».

Más que una reacción, implican procesos cognitivos, y por consiguiente, mayor probabilidad de que algo sea percibido como enseñanza.

Recuerda que hoy dia, debemos educar al cliente o potencial cliente, y hacerlo de manera consciente o inconsciente para él.

Redefinir «demasiado costoso» como «Excesivo», implica que la objeción del cliente esta en función de su expectativa sobre el precio que el negocio debería cobrar por ese producto o servicio.

Redefinir «demasiado costoso» como «No se lo pueda permtir» coloca la fuente de la objeción en la preocupación del cliente en relación con sus propios recursos financieros y su capacidad de pagar el precio del producto o servicio.

Quiero que comprendas que las palabras Costoso, Excesivo, No se lo pueda permitir, pueden tener significados similares y superpuestos pero implicaciones totalmente distintas.

La redifinición que el cliente elija, proporcionará información importante para el vendedor. Y según cuál sea su respuesta, el vendedor podrá, por ejemplo, decidir ofrecerle un descuento, si el cliente considera que el precio es «excesivo», o bien una financiación, si lo que le preocupa es que «no se lo pueda permitir».

Por consiguiente redefinir las palabras y sus intenciones, constituye un modo muy simple pero efectiv de abrir nuevos canales de pensamiento e interacción.

Y esto es el poder de las palabras…

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¡Espero poder ayudarte y que seas parte de mi selecto grupo de clientes!

Te deseo Éxitos y nos vemos y sentimos mañana.

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