Estoy aqui para responder a tus preguntas de Marketing y ventas. ¡Pregúntame cualquier cosa!

Hola, ¿cómo puedo ayudarte?

Objeción de venta – Parte V – Descubre los 5 pasos para Resolver objeciones

Feb 12

Que lindo verte, escucharte y sentirte nuevamente…

📌 Aquí tu amigo y coach Diego y hoy seguimos hablando de las objeciones de ventas…

A tu cliene no le interesa tu producto, sino lo que tu producto puede hacer por él

Descubre los 5 Pasos Fundamentales para Resolver Objeciones

Basicamente tienes que seguir estas 5 reglas para desvanecer las objeciones de tus clientes

Paso #1: Escuchar sin interrumpir, antes de contestar la objeción

Paso #2: Repetir la objeción con tus palabras

Paso #3: Acordar que eso y solo eso es lo que separa de la venta

Paso #4: Desvanecer la objeción

Paso #5: Reanudar la entrevista como si nada la hubiese detenido

Y para recordarsimplemente estos 5 pasos, te ayudas de la Regla memotécnica para recordarlos:

ERA DE REA

Algunos Ejemplos:

CLIENTE INSATISFECHO POR UNA COMPRA ANTERIOR.

Supongamos que un cliente te dice algo así: "Hace unos meses compré un mueble en este establecimiento y resultó ser una porquería. No pienso volver a comprarle nunca nada mas a ustedes.

¿Hay que abandonar por oír una respuesta así?.

Claro que no.

Simplemente hay que aplicar una técnica que se llama “Poner el zapato en el pie”, haciendo un reencuadre del enfoque de la objeción anterior, y preguntariamos al cliente:

"Señor Gonzalez, si usted estuviese al frente del Departamento de compras de este establecimiento y comprase una línea de productos que no resultara totalmente satisfactoria, ¿qué haría usted?"

Seguro que el cliente te diría algo así como: "Cambiaría de proveedor, controlaría la calidad de los muebles, etc."

A lo que responderás de inmediato: ¡Pues eso es lo que hemos hecho!

Asunto resuelto. Le hemos “puesto el zapato en el pie” al cliente. 

Fíjate que si le intentas rebatir la objeción con frases como “hemos cambiado de proveedor” o “esta nueva línea de muebles no tiene nada que ver con la anterior”, el cliente no te creerá, pero si le preguntas “qué haría usted. si lo hara”, la respuesta que él mismo te dé no la pondrá en duda, y a ella solo habrá que responder…

¡Pues eso es lo que hemos hecho!

Como norma general debemos tener la suficiente habilidad para conducir al cliente a que sea él mismo quien nos dé la respuesta que nosotros le daríamos, recuerda que siempre las personas tienen la respuesta, y nosotros solo tenemos que hacer la pregunta correcta.

OBJECIONES DE DETALLE MENOR.
Como sabes vengo del rubro de la arquitetura, y para entender mejor este ejemplo, usaré unorelacionado con el alquiler de una casa.

La objeción del cliente: "El cuarto de baño es pequeño"

Esta sería una objeción de las denominadas de detalle menor.

Entonces tu debes enfocarlo así:

Puedo hacerle una pregunta Sr. Gonzalez? ¿Las dimensiones del salón le parecen adecuadas?

Y, con esta misma técnica, vas preguntando y haciendo al mismo tiempo un resumen de beneficios.

Es obvio que sólo preguntarás por aquello a lo que sabes que te van a responder positivamente.

¿Es grande el jardín?
¿Lo satisface la pileta?
¿Los armarios empotrados le parecen bien?
¿Le agrada las vistas desde el salón?.
Etc., etc.

Todo este proceso y cadena de si, nos llevará a la pregunta final…

Dígame, Sr. Martínez,¿está dispuesto a perder todas estas cosas que usted y su familia han estado buscando durante tanto tiempo sólo porque el cuarto de baño le parece un poco pequeño?.

Recuerda, primero resumen de beneficios, y luego, la pregunta final.

¿Está usted dispuesto a perder todo esto por … este pequeño detalle?.

La forma de resolver esta objeción se puede aplicar para casi todo.

LO HE VISTO MAS BARATO EN OTRA TIENDA.
Esta es una de las tipicas objeciones, y si hiciese una votación a la objeción más oída, seguro que ésta se lleva el primer premio.

En esta frase hay dos objeciones en una: Por un lado se nos dice que el precio es caro y por otra que la competencia se lo da más barato.

Digas lo que digas no caigas jamás en la trampa de prejuzgar a la competencia y muchísimo menos criticarla. Y una de las muchas razones que puedo darte para no hacerlo: es que quizás algún día puedes estar trabajando para ella.

Y cada vez que sale a relucir esta objeción puede ser por tres razones:

#1 — Que al cliente no se le ha sabido vender los beneficios que realmente implica comprarle a tu negocio, o dicho de otra forma, todo lo que has estado diciéndole a cerca del producto no le ha llenado en lo más mínimo.
En esta situacion entonces vale más el precio de lo que está comprando que el beneficio que obtendrá con su compra.

Frase del día: "No solo vendas los BENEFICIOS de tu producto, sino también los beneficios de comprarle a tu negocio, porque si no te diferencias pesará más el precio del producto."

#2 — Que realmente este interesado en tu producto, y pretenda obtener algún beneficio adicional en su compra, como un descuento, un regalo, un mayor aplazamiento del pago, etc.

#3 — Que el cliente crea que es el mismo producto que la competencia, aunque no lo sea.
Si partimos de la premisa que el cliente no es un experto en la materia, le puede resultar muy fácil confundir los productos de un proveedor con los de otro.

Para esta objeción, más que una solución concreta, lo que sugiero es seguir estos pasos para reencuadrar la situacion y poner un poco de luz en el tema.

#1 — Sería interesante que los vendedores conozcan que productos tienen en exclusiva y cuáles están compartiendo con la competencia. Esta es una labor de la Dirección y cuya información debe ser dada a conocer al equipo comercial.

#2 — Si realmente se trata de un artículo que puede tener la competencia, conocer dónde el cliente lo ha visto más barato.
Esta información no suele darla el cliente con facilidad, pero al menos debe intentars obtenerla.

#3 — Preguntarle al cliente: ¿Cuánto más barato?
Esta pregunta hecha justo a continuación de que haya puesto el cliente la objeción es de lo más efectivo por dos razones:

a) el cliente no se espera una pregunta de este tipo.

b) lo estás obligando a concretar.

Esta objeción “Lo he visto más barato en … ”, resulta muy ambigua y abstracta.

Siempre hay que conseguir que el cliente la concrete al máximo tratando de obtener respuestas a preguntas como: ¿Dónde lo ha visto? y ¿Cuánto más barato?.

Si el tipo de cliente trata de salir por la tangente y te sigue dando respuestas poco concretas, entonces nos encontramos ante una excusa para eludir el compromiso final. Esta no es la verdadera objeción. Hay otra escondida y es necesario hacerla aflorar.

 

Mañana te compartiré un último  ejemplos de objeciones de ventas que también se escucha con mucha frecuencia en los negocios… Estate atento por favor

Y si deseas aprender a manejar las objeciones de venta de tu negocio, y tener más ventas y clientes fieles, te invito a aprovechar mis 21 años de experencia y resultados en marketing y ventas, para aprender nuevos conocimientos y cosechar resultados diferentes…

Se que realmente deseas tener más ventas… ¿cierto?

Asi que te invito a aprovechar la bonificacion valida de USD $900 dolares para participar de mi entrenamiento Marketing Con Resultados, y que todavía podes participar, y en el que te acompañare por 12 meses para aumentar las ventas de tu negocio…

BONIFICACION EXCLUSIVA:
Inversión de USD $597
(o bien ARG 47.500 pesos)
y tan solo válido hasta las 23.59hs del dominigo 23/FEBRERO/2020, o hasta un máximo de 12, 11, 10 personas, lo que ocurra primero.

Puedes ver toda la información del programa, los beneficios, lo que aprenderás, el valor que recibes, los testimonios en esta página

Pero por favor NO COMPRES en esa página que pagaras USD $1497 dólares.

Para beneficiarte de los USD $900 dolares de bonificación, visita esta pagina donde pagarás tan solo USD $597 dólares

O bien si estas en Argentina con MercadoPago ARG $47.500

Te recuerdo que: "En la vida hay tres cosas que no vuelven atrás: la flecha lanzada, la palabra pronunciada y la oportunidad perdida"

Pero la Oportunidad es cuando tienes el poder de aprovecharla, sino no lo es… Vamos ¡Aprovechalo!

Esta oportunidad realmente debes tomarla, o luego te arrepentirá.

¡Espero poder ayudarte y que seas parte de mi selecto grupo de clientes!  

Te deseo Éxitos y nos vemos y sentimos mañana.

Diego Repetto - Bussines COach
Diego "Vende más manejando las objeciones de tus clientes" Repetto
Te ayudo a obtener más clientes y más ventas…
Móvil / whatsapp: +54 9 362 4292126

P.D.1: Para beneficiarte de los USD $900 dolares de bonificación, visita esta pagina donde pagarás tan solo USD $597 dólares

O bien si estas en Argentina con MercadoPago ARG $47.500

Comparte en tus redes sociales
>