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Objeción de venta – Parte III – Como Rebatir una Objeción

Feb 10

📌 Aquí tu amigo y coach Diego y espero que hayas recargado tus energías el fin de semana.

Hoy seguimos hablando de las objeciones de ventas…

A tu cliene no le interesa tu producto, sino lo que tu producto puede hacer por él

¿Cuándo atacar una objeción?

1. Antes de que la ponga el Cliente.
De manera preventiva, generalmente la provoca el propio vendedor y al usarla antes que la ponga el cliente, pareceria ser que estamos leyendo la mente del cliente y es de gran efectividad.

Lo que estamos haciendo realmente con esta técnica es brindar al cliente una objeción para que la haga suya y poder darle una respuesta inmediata, siendo asi de gran efectividad.

2. En el momento de plantearla.
Este caso es el más normal. La resolvemos y continuamos, a no ser que nos interese posponer su respuesta.

3. Más adelante.
Cuando nos interese y convenga hacerlo más adelante. Si nos basamos en un proceso de ventas definido previamente en un manual de ventas para nuestro negocio (todos deberiamos tener un manual de ventas) y se nos plantea una objeción que sabemos quedará resuelta cuando lleguemos a un determinado punto del proceso, podemos posponer la respuesta, indicando las oportunas explicaciones al cliente…

Por ejemplo: Si no le importa, Sr. Martínez, responderé a esta cuestión más adelante, cuando tratemos el tema de…, y se con total certeza que le quedará perfectamente resuelta su inquietud.

4. Jamás responderla.
Jamás contestarás una objeción cuando…

… no sepas el móvil de compra insatisfecho.
… es débil, o intenta confundirte.
… no sabes la respuesta.
… el cliente, realmente no es cliente, es solo un curioso (debes primeramente detectar y descubrirlo).

¿Cómo Resolver las objeciones en ventas?

A continuación te voy a dar un sistema para resolver las objeciones y deseo que, siempre que se te presente una, lo apliques paso a paso.

Y por favor no caigas en la trampa que, frecuentemente, caen los vendedores, que escuchan 5 palabras y suponen que ya saben lo que esa persona va a decir, apurandose en deducir y responder sobre lo que creen que quería decir el cliente y, con frecuencia, se equivocan.

Y peor aún, queaunque no se equivoquen, esta actitud puede molestar a tu potencial comprador o cliente.
A vos
… Te gusta que te interrumpan mientras estás exponiendo una idea?.

Y de esto se deduce el primer paso.

PASO #1: SIEMPRE ESCUCHAR AL CLIENTE.

Una objeción es como un globo gigante. Entonces ¿Cómo lo puedes convertir en un globo pequeñito y manejable?.

Simple, abriéndoles la boca…

Y que quiero decirte con esto, que es así como debes tratar y rebatir una objeción.

Deja simlemente que el cliente hable cuanto quiera, que él sólo la irá desinflando.

Esta técnica tambien funciona en las discusiones con las parejas, deja que hable todo lo que necesita, solo escucha y solo se va a ir diluyendo… jamas interrumpo a Tere, mi esposa cuando esta enojada, jajajajajaj

PASO #2: PREGUNTA AL CLIENTE.

Dicen que los clientes siempre tienen todas las respuestas, lo unico que vos tenes que hacer, es la pregunta correcta.

Hacer preguntas es la mejor forma de hacer hablar al cliente.

Una de las tecnicas qe puedes usar cuando preguntes es hacerlo como si tu tuvieras la culpa. Algo así …

«Disculpe pero no acabo de comprender lo que quiso decirme. ¿Le importaría repetirlo, por favor?.

Al usar este tecnica pueden pasar tres cosas.

1. Que el cliente, al responder, nos muestre la objeción real. Las personas tienen dos razones para hacer algo, una que parece buena y otra la que realmente es.

2. Que el cliente, al enfocarla con otras palabras, la resuelva por sí mismo.

3. Que el cliente se reafirme en la objeción, en cuyo caso pasamos a resolvérsela.

Más adelante te compartire algunos ejemplos de las objeciones de ventas más comunes y como se resuelven, pero antes quiero que entiendas esta idea.

Lo que debes hacer no es darle al cliente una respuesta, sino conducirle a que la encuentre él mismo.

🎁 Frase del día: «Jamás des al cliente una respuesta, sino hazle una pregunta y guialo a que encuentre él mismo la respuesta que le satisface…»

El motivo para rebatir una objecion con esta tecnicaes muy lógico y sencillo.

Si sos vos quien le da la respuesta, el cliente podría dudar de tu palabra, pero, si logras que sea él quien se responda… ¿crees que dudará de su propia palabra?.

Por eso hoy los vendedores tenemos que afinar nuestro poder de escucha, y habilidad para hacer preguntas poderosas…

Ahora bien, hay muchos vendedores tropiezan con este obstáculo porque no han entendido la idea. Escucha una objeción, la toman como un desafío y se lanzan a convencer al cliente de que está equivocado.

Las ventas no funcionan así. Si caes en esta trampa, el cliente te pondrá otra objeción y tú se la resolverás. Planteará otra de nuevo y volverás a resolvérsela. Y el proceso de ventas se transformara en un circulo vicioso, siendo una competencia inutil es en ver quien tiene más capacidad de los dos: si tú en resolverlas y rebatirlas o él en ponerlas.

Caerás en el error de tener que demostrar continuamente que el cliente estaba equivocado. Y, cuando se canse de sentir que esta equivocado, querrá demostrarte que él también tiene razón. simplemente diciéndote NO.

PASO #3: CONFIRMAR LA RESPUESTA.

Una vez resuelta la objeción, debes confirmar que ha quedado aclarada perfectamente. Lo harás diciendo…

Bueno, esto aclara totalmente el asunto ¿cierto?.

Este paso es sumamente importate ara chequear y validar… ¿Qué puede suceder si no se aplica este paso?.

Pues que, pasados cinco minutos, el cliente vuelva a plantearte la misma objeción, la resolvías y continuabas con la entrevista. Al poco tiempo, vuelta a escuchar la misma objeción.

¿Qué paso?. Sencillamente que no chequeaste y confirmaste la respuesta la primera vez.

Bueno, esto aclara totalmente el asunto ¿cierto?.

Hasta aquí los pasos a seguir para rebatir las objeciones en ventas.

Mañana te compartiré algunos ejemplos de objeciones de ventas que con más frecuencia se escuchan en los negocios… Estate atento por favor

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Se que realmente deseas tener más ventas… ¿cierto?

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Te recuerdo que: «En la vida hay tres cosas que no vuelven atrás: la flecha lanzada, la palabra pronunciada y la oportunidad perdida»

Pero la Oportunidad es cuando tienes el poder de aprovecharla, sino no lo es… Vamos ¡Aprovechalo!

Esta oportunidad realmente debes tomarla, o luego te arrepentirá.

¡Espero poder ayudarte y que seas parte de mi selecto grupo de clientes!

Te deseo Éxitos y nos vemos y sentimos mañana.

Diego Repetto - Bussines COach
Diego «Vende más manejando las objeciones de tus clientes» Repetto
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