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Objeción de venta – Parte II

Feb 06

Que lindo verte, escucharte y sentirte nuevamente…

📌 Aquí tu amigo y coach Diegy ayer te hable de las objeciones de venta y te decia que a tu cliente no le interesa tu producto en sí, sino lo que éste puede hacer por él”

Si tienes un automovil, al adquirirlo, no compraste el automovil en sí, sino asientos confortables para poder viajar cómodamente, un maletero espacioso para poder meter todo lo necesario cuando salgas de viaje con tu familia, seguridad ante un posible choque, estabilidad, fiabilidad, etc., etc.. Si el vendedor que te vendio supo cumplir con su trabajo, te vendió todos estos beneficios y vos, al comprarlos, adquiriste también el automovil. Has comprado un auto que cubre tus necesidades y la de los tuyos.

¿me explico?

Y hoy seguimos hablando de este apasionante tema…

Tu trabajo comercial es averiguar cuáles son las motivaciones de compra de tu clinete o potencial, para enfocar la entrevista de ventas a satisfacerlos plenamente

¿Por qué tus clientes ponen objeciones?

Las objeciones que expresa un cliente o potencial estan básicamente comprendidas en una de estos 8 motivos:

1. Por miedo a ceder ante la influencia del vendedor, o sea por autodefensa

2. Por miedo a perder el poder elegir su compra, y dejar de sentir que le venden

3. Para darse importancia, lo que es sinónimo de mostrarse competente y un difícil negociador. Generalmente esta actitud es adoptada por las personas que les cuesta tomar decisiones o poseen un complejo de inferioridad.

4. Para informarse, por interés o curiosidad. La oferta todavía no esta del todo clara para él

5. Para tranquilizarse, pues hay una desconfianza hacia la oferta, el vendedor, el producto o bien el negocio.

6. Para manifestar su indiferencia, o desinterés por la oferta, necesidades cubiertas, desmotivados, etc.

7. Por filosofía o bien e espíritu de contradicción, la oferta de alguna manera se opone a sus principios, creencias y valores.

8. Para acabar de convencerse, buscará la necesidad de mayor información para tomar y justificar la decisión de compra.

¿Por qué nace una objeción?

Por un motivo de compra insatisfecho. Y cuando hablamos de las motivaciones que animan al cliente a actuar, generalmente se dan varios de ellos a la vez.

🎁 Frase del día: “Tu trabajo comercial es averiguar cuáles son las motivaciones de compra de tu clinete o potencial, para enfocar la entrevista de ventas a satisfacerlos plenamente. ”

Si no consigues este objetivo, será entonces cuando surjan las objeciones.

Antes de seguir con el tema de las objeciones, quiero hacer un alto para explicarte qué es una condición.

Una condición es una razón real para no comprar. He aquí algunas condiciones.

A. No hay dinero, ni capacidad para conseguir crédito de financiación. Si es cierta esta condición, ni las mejores tácticas y técnicas de venta lograrán que vendas.

B. No ir a la persona adecuada, la que toma la decisión de comprar.

C. No lo necesita.

D. O muy joven para comprarlo o muy mayor para usarlo.

Ahora bien, si intervienes en un proceso de ventas en el que no se da ninguna condición y no vendes, la responsabilidad es solo tuya.

Estoy cansado de oír hablar a vendedores de clientes estúpidos.

¡No existen clientes estúpidos, sólo vendedores ineficaces!

Pero quiero prevenirte de algo, cuando oigas una condición, no la aceptes sin un detenido examen.

Si el cliente te dice, por ejemplo, “No tengo dinero”, no lo aceptes, compruébalo.

O si te dice “Esto a mí no me sirve” o “ya tengo bastante de eso”, no lo aceptes, compruébalo.

Y ¿cómo lo puedes comprobar?.

Pues enfocándolo como si fuera una objeción.

Entonces, y sólo entonces, si compruebas que es una verdadera condición, déjalo y no pierdas el tiempo en un asunto que tienes perdido de antemano.

Una excusa, por el contrario, es una táctica dilatoria que emplea el cliente para retrasar la acción de compra o, en muchos casos, incluso para evitarla. Trátala exactamente igual como si fuese una objeción.

Generalmente, las excusas suelen ser ambiguas, poco concretas, no definidas. Por ejemplo:

– No tengo dinero
– Ahora no tengo tiempo
– Lo tengo que consultar con mi mujer o mi socio

Mañana te seguire hablando de este apasionante tema…

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Te recuerdo que: “En la vida hay tres cosas que no vuelven atrás: la flecha lanzada, la palabra pronunciada y la oportunidad perdida

Pero la Oportunidad es cuando tienes el poder de aprovecharla, sino no lo es… Vamos ¡Aprovechalo!

Esta oportunidad realmente debes tomarla, o luego te arrepentirá.

¡Espero poder ayudarte y que seas parte de mi selecto grupo de clientes!

Te deseo Éxitos y nos vemos y sentimos mañana.

Diego Repetto - Bussines COach
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