Descubriendo la necesidad de los requerimientos de tu cliente

Nov 07

Porque tu Cliente dice querer una cosa…

¡Feliz Martes !

Aquí tu amigo Diego Repetto, y en los últimos días te hable de empatía, ahora voy a empezar a hablarte de Cómo descrubir las verdaderas necesidades de tus clientes…

¿Te interesa?

El unico objetivo de un infoempresario exitoso es...

Cómo Descubrir la Verdadera
Necesidad de tu cliente

En marketing y ventas usamos la palabra Retroacción (que significa accionar para atrás) para referirnos al proceso en el que el vendedor en una comunicación empatica con el cliente, trata de descubrir cuales son las verdaderas necesidades que existen detrás de sus requerimientos.

¿Qué es el Requerimiento?

Es la demanda aparente del cliente, es lo que él cree que necesita. Habitualmente es un deseo superficial, condicionado tanto en el plano consciente como en el inconsciente por el ambiente, la publicidad, y otras cosas.

Es lo primero que el cliente te dice que desea.

y.. ¿Qué es la necesidad?

Es lo que está a un nivel más profundo de lo que el cliente te expresa en sus requerimientos. Se relaciona con satisfacer qué es lo qué realment esta buscando, aunque lo pida a través de algo que para él (dentro del limite de lo que conoce y bajo la influencia de la publicidad) es lo que llama un deseo.

Asi que ten en cuenta que:

🎯 Marketing Tip: La expresión de un deseo, o un requerimiento del cliente, NO siempre describe una Necesidad. La mayoría de los motivos de compra se desencadenan en las profundidades del cerebro.

El requerimiento constituye el mapa de tu cliente, mientras que la necesidad es el territorio. Aunque puede que mapa y territorio sea el mismo, cada persona puede representar diferentes mapas distintos, que deriven en diferentes experiencias.

Este es un concepto que viene de la programación NeuroLinguística, según la cual “el mapa no es un territorio”, porque el mapa no muestra cómo es la tierra, el color del agua del rio o los árboles, sino que se concetra en solo representarlo mediante límites geográficos, cruces de carreteras, etc.

En un mapa no vemos la realidad, sino la representación que nuestro cerebro hace de esa realidad.

Además nuestra visión también tiene sus limitaciones de un mapa, pues aunque el mundo es real, vamos generando conceptos, opiniones y actitudes mediante representaciones o percepciones subjetivas.

Por lo tanto, vos en tu rol de vendedor debes incorporar los conocimientos que te voy a compartir en días sucesivos para influir en el mapa que contruirá tu cliente, y a su vez, deberás poder abrir tu mente a lo que este te diga, ya que de la consideración de sus necesidades puedes ofrecer el producto o servicio que mejor las satisfaga, aunque sea distinto del que el cliente haya manisfestado en su requeriemiento.

Y de todo esto, hablamos hablamos en nuestra 🎓Academía de Marketing con Resultados.

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¡Hasta mañana!

Exitos, tu amigo y coach

Diego Repetto - Bussines COach
Diego “Marketing Con Resultados” Repetto
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