Descubre el ciclo de vida del cliente y aprende la habilidad para rentabilizar tus clientes…

Abr 07

Ayer te hable de ¿Cuánto dinero nos cuesta adquirir un cliente? y hoy veremos como usar ese dato para ganar aún más dinero, conociendo el ciclo de vida del cliente y aprendiendo la habilidad para rentabilizar tus clientes… ¿te interesa?

Cuando llega la venta inicial, y logras que una personas te compre por primera vez, clap, clap, clap aplausos para vos…

Recién en ese momento comienza la parte más importante de tu negocio, porque el verdadero secreto de la rentabilidad de los negocios esta en venderle más a los clientes que ya confiaron.

Observo a muchos empresarios y profesionales gastan energías y dinero en conseguir nuevos clientes, y eso esta bien porque tenemos que continuamente agregar personas a nuestro sistema para reemplazas a los clientes que hemos perdido.

Pero esto mismos empresarios rara vez hacen algo para venderles más a los clientes actuales. Entonces simplemente estas perdiendo dinero… ¡Así de simple!

Descubre el ciclo de vida del cliente y aprende la habilidad para rentabilizar tus clientes…

El ciclo de vida de un cliente o CLF por sus siglas en inglés de Customer Lifetime Value,es un dato que nos permite presuponer los ingresos que es capaz de generar un cliente en un período determinado.Esta metrica, No es en absoluto nueva, porque su uso se planteó en 1988 por primera vez, pero desgraciadamente no se usa con la intensidad que merece.

Es un análisis básico para determinar el futuro de nuestras ventas, porque según la fase en la que estén en nuestro embudo de marketing así será nuestra prediccion del nivel de ventas e ingresos que tengamos.

Y es que no todos los clientes son iguales pero todos son importantes para la supervivencia del negocio. Todos los clientes evolucionan, y saber en qué fase están es clave para entender y aprovechar su conducta.

El costo de adquisicion de un cliente es siempre superior -aproximadamente 7 veces más- que al de mantenimiento del mismo, y por eso hay que analizar muy detenidamente nuestro proceso de negocio y del ciclo de vida de un cliente, o sea todos aquellos momentos que el cliente pasa a lo largo de su relación con nuestro negocio para adecuar todas y cada una de las estrategias, tácticas y acciones de nuestro sistema de Marketing.

Porque los clientes en las últimas fases deben de ser recuperados a las primeras para no perderlos definitivamente.

Si analizamos un poco más en detalle el ciclo de vida de un cliente, o sea las las etapas que atraviesa desde que comienza hasta que deja de serlo, podríamos resumirlas en las siguientes fases:

1. Fase de Adquisición: Esta fase es la de dar a conocer nuestra actividad comercial a gente que no nos conoce, y es la fase donde los costos de las inversiones necesarias es mayor. Se debe invertir en la creación de la base de contactos y en obtener fuentes que nos permitan generar prospección caulificada. Los contenidos de comunicación con el potencial cliente y el esfuerzo de marketing han de ser superiores y más elevados para lograr los objetivos propuestos.
Esta fase cuenta con las siguientes etapas

    1. Localización: debes de hacer visible tu negocio a través del marketing a los clientes que hayas definido. Para ello hay que segmentar el mercado para poder satisfacer al máximo sus necesidades de informacion y no derrochar la inversión en promoción. Para localizar clientes hay que moverse y sobre todo saber donde invertir, ya sea dinero o tiempo.

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  1. Aproximación: y de forma cuidadosa tanto por la calidad de la información que entreguemos en esta etapa de nuestros producto o servicio, como del personal que tendrá el primer contacto con el potencial cliente.
  2. Atracción: tras la fase anterior pasamos a atraer al potencial cliente diferenciándonos de la competencia y buscando necesidades no cubiertas que podamos satisfacer mejor que la competencia.

2. Fase de Conversión: Una vez que hemos accedido a los datos y contactado con el potencial cliente pero aún no ha comprado. En esta fase las acciones de marketing y comunicación están segmentadas y claramente orientadas a la venta. Es lo que se llama la fase de creación de confianza y cultivación de la relación
En esta fase del ciclo de vida de un cliente, debemos de dedicar suficiente tiempo a cada potencial cliente para que se sientan especiales y únicos, para crear confianza y que nos compren.
En esta fase debemos de ir creando la relación que nos permitirá convertirlos en clientes.

3. Fase de Compra Inicial: el cliente empieza a comprar, es el inicio del ciclo de vida de un cliente donde el negocio empieza a obtener ingresos por ventas. Si en esta fase la compra es satisfactoria el cliente repetirá la compra lo que nos permitirá seguir el ciclo de vida del cliente. El objetivo de esta fase es muy simple, conseguir enamorar al cliente para que la relación de confianza que cultivamos siga dando sus frutos.

4. Fase de Crecimiento: En esta fase encontramos a aquellos que ya son clientes porque han comprado previamente. El principal objetivo debe ser el o bien que nos compren otros productos o servicios, e incrementar el valor de la venta y por tanto el de obtener mayor ROI. Se debe valorar el potencial real de cada uno de ellos y adecuar las acciones en consecuencia.

5. Fase de Retención: Los clientes han pasado a ser de alto valor y tienen un consumo importante. Su grado de implicación es superior a la media y en esta fase nuestros esfuerzos irán orientados a que nos siga comprando, para ello debemos entender claramente que necesitan y evitar que se vayan a la competencia.

6. Fase de reactivación: Nos guste o no, tendremos clientes que dejaran de comprarnos por multiples motivos, pero el objetivo fundamental en esta fase es el de volver a generar valor en el cliente mediante la cualificación de las acciones de marketing a desarrollar, e intentar que vuelva con nosotros

Las dos primeras fases suponen una inversión porque de hecho todavía no es más que un potencial cliente, y que todavía no ha generado ingreso al negocio.

Por eso es importante equilibrar nuestra cartera de clientes según el análisis del ciclo de vida de un cliente.

Una de las preguntas clave que todo negocio debe hacerse, es la de cuestionarse el nivel de satisfacción de los clientes con los productos o servicios que se ofrecen.

Es importante que todas las áreas de la empresa estén involucradas en conocer el Ciclo de Vida del Cliente (CLV) de los clientes, para poder mejorar la relación de los mismos.

El análisis del CLV dará como resultado un proceso orientado a mejorar la construcción de las relaciones entre nuestro negocio y el cliente. Dicho proceso nos permitirá valorar los costos imputables en cada fase del proyecto para cuantificar el cliente como conjunto y el tiempo que se debe invertir en cada uno de ellos. Lo más importante es comprobar la realidad de cada caso y adaptar y rectificar estrategias encaminadas a optimizar procesos y recursos.

Mañana GRATIS…

Y de todo esto voy a hablar mañana en el programa semanal de Marketing con resultados, que es totalmente gratuito, pero que solo hay 97 cupos…

Así que apresurate a reservar tu lugar en esta página.

¡Nos vemos mañana en el webinar!

Exitos, tu coach, y amigo

Diego Repetto - Bussines COach
Diego “conoce el ciclo de vida de tu cliente” Repetto
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PD: Los cupos son limitados a 97 participantes, así que te sugiero que reserves tu asiento y que agendes el dia y horario, ya mismo…

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